Die Hürde der ersten Zahl meistern: Tipps für die Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch.

“Wie ist Ihre Gehaltsvorstellung?” Viele fürchten sich vor dieser Frage.  Mit welcher Zahl liegen Sie richtig? Welchen Einfluss hat überhaupt diese Summe, “die erste Zahl”?

“Unter Angabe Ihrer Gehaltsvorstellung…”

Entweder wird Ihre Gehaltsvorstellung schon in der Stellenannonce erbeten. Oder die Frage danach steht am Ende des ersten Vorstllungsgesprächs. Immer geht es darum zu verorten, ob Ihre Vorstellung und die des Unternehmens in etwa zusammen passen.

Viele Bewerber haben eine gehörige Furcht vor dieser Aufgabe. Sie ist in der Tat knifflig: Liegen Sie zu hoch, bekommen Sie die Stelle nicht. Setzen Sie Ihre Forderung zu niedrig an, werden Sie schlecht verdienen. So jedenfalls denken die meisten Bewerber – und kommen dabei heftig ins Schwitzen.

Dagegen hilft eine möglichst gründliche Recherche. Insgesamt plädiere ich aber dafür, der ersten Zahl mit Gelassenheit zu begegnen. Der Betrag, den Sie im Anschreiben oder am Ende des ersten Vorstellungsgesprächs nennen, dient lediglich der Einordnung: Ist es sinnvoll, den weiteren Auswahlprozess mit dieser Person fortzuführen? Treffen Sie ungefähr den Korridor, den das Unternehmen für die Stelle bestimmt hat, bleiben Sie im Verfahren. Die Verhandlung wird auf der Basis der ersten Zahl geführt, aber nicht vollkommen durch sie bestimmt.

Gegen die Furcht, zu niedrig zu liegen, hilft es auch zu wissen: Ihr Gegenüber wird Sie im Zweifel auch nach oben korrigieren. Ihr künftiger Chef weiß, dass Sie sich mit KollegInnen austauschen werden, sobald sie eingestellt sind. Kommt dabei heraus, dass Sie über den Tisch gezogen wurden, verlieren viele sofort die Motivation. Das ist nicht im Sinne des einstellenden Unternehmens.

Korrigieren Sie Ihre Gehaltsforderung

Wenn Sie bemerken, dass der Verantwortungsumfang der neuen Position deutlich größer ist, als angenommen, korrigieren Sie Ihre erste Forderung nach oben. Mit eben dieser Begründung. Sollten Sie Ihre erste Zahl zu niedrig angesetzt haben, schieben Sie ein “für den Anfang” nach. Oder Sie sagen “das war meine Untergrenze”. Oder: “Das war die Angabe fürs Grundgehalt.” Natürlich wäre es besser, keine Korrekturen vornehmen zu müssen. Aber wenn Sie von vornherein eine Haltung eingebracht haben, die dialogorientiert ist, in der Sie also zusammen mit dem Arbeitgeber nach einer guten Lösung suchen, gehören Korrekturen sozusagen zum Plan. Und, da Sie eben nichts Genaueres recherchieren konnten, ist die Korrektur unbedingt einen Versuch Wert.

Wenn Sie gar nicht wissen, was Sie als erste Zahl sagen können …

Kunden, die sich extrem schwer tun mit Ihrer Gehaltsvorstellung, treffe ich durchaus öfter. Sie wechseln beispielsweise nach vielen Jahren erstmals den Arbeitgeber. Oder sie wechseln die Branche oder die Inhalte Ihrer Tätigkeit. Oder es geht um die erste Stelle nach der Ausbildung. Meist helfen Tipps für die Recherche. Ausbildung, Region, Verantwortungsumfang spielen eine Rolle. Beispielsweise wird in der Region Stuttgart deutlich mehr bezahlt, als in ländlichen Gegenden Ostdeutschlands. Dafür sind die Lebenshaltungskosten höher, wie nicht zuletzt gestern zu sehen. In Stuttgart gab es eine gut besuchte Demonstration gegen zu hohe Mieten – die erste ihrer Art in Deutschland.

Hilft die Recherche nicht weiter, rate ich dazu, im Vorstellungsgespräch “ein faires Gehalt” einzufordern. Dies definieren Sie dann wie folgt: “Ich möchte bei einem Gespräch mit den Kollegen, die das gleiche tun, nicht hören, dass sie deutlich mehr Gehalt beziehen. Und ich möchte auch bei einem Gespräch mit Angestellten des Wettbewerbs, der das Gleiche macht, nicht erfahren, dass in meiner Firma weit unterhalb der üblichen Branchenwerte bezahlt wird.”

Werden Sie fair oder gar gut entlohnt? Ich drücke Ihnen die Daumen!

Ein erheblicher Gewinn für das Gehaltsgespräch finden Sie in einer Vorbereitung mit Videofeedback (hier gehts zum Angebot). Dazu und wie Frauen und Männer argumentieren, wenn es im Vorstellungsgespräch ums Gehalt geht, können Sie hier mehr lesen.

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