Porträt Christoph Burger
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09.08.2017 Allgemein

Gehaltsverhandlung: Mit drei Zahlen ins Vorstellungsgespräch

Warum Sie drei Gehaltsvorstellungen brauchen und nicht nur eine? So sind Sie auf alles vorbereitet und können in jedem Fall souverän reagieren – egal, was die andere Seite sagt.

Der Auftakt: Eine realistische Zahl hält Sie im Spiel

Hierzulande ist es leider üblich, dass ein geheimnisvolles Gewese um die Gehälter gemacht wird. Nach wie vor sitzen die Unternehmen auf dem hohen Ross. In ihren Stellenanzeigen verschweigen sie nicht nur den Gehaltsrahmen. Sie fordern meist auch noch die Bewerber dazu auf, einseitig ihre Gehaltsvorstellung anzugeben. Daraus resultiert das Problem, wie Sie als Bewerber damit umgehen. Was ist die richtige Summe? Sie wollen nicht zu wenig fordern, weil Sie sonst Nachteile befürchten. Sie möchten den Bogen aber auch nicht überspannen, um im Gespräch zu bleiben.

Im Endeffekt müssen Sie eine realistische Größenordnung für die Zielposition recherchieren – dann geht es weiter. Dafür gibt es verschiedene Gehaltstabellen. Die Region, die Hierarchie-Position, die Branche und Unternehmensgröße fließen mit ein. Über kununu können Sie sich anschauen, wie der Punkt „Gehalt“ bei diesem Unternehmen (im Vergleich zur Gesamtbewertung) eingestuft wird. Für die Angabe einer ersten Zahl (in den Bewerbungsunterlagen) ist entscheidend, dass Sie in einem für das Unternehmen realistischen Korridor liegen und damit im Gespräch bleiben. Ideal wäre eine Angabe am oberen Ende der vom Unternehmen zu erwartenden Spanne.

Das Heckmeck mit den Zahlen: „Du zuerst, nein du!“

Fürs Vorstellungsgespräch sollten Sie vorab drei konkrete Zahlen festlegen, die Unterschiedliches bedeuten. Diese dürfen ruhig variieren – je nachdem, um welche Stelle es sich dreht. So könnten Sie sich etwa entscheiden, eine attraktive Position mit Vorteilen wie einer kurzen Anfahrt oder geringem Reiseanteil für weniger Geld zu akzeptieren. Oder die Perspektive in einem besonderen aber eher kleineren Unternehmen lockt Sie derart,  dass Sie dafür ein geringeres Entgelt in Kauf nehmen würden.

Im konkreten Gespräch wird das Unternehmen Sie quasi zwingen, die erste Zahl zu nennen. Wenn diese laut Arbeitgeber zu hoch liegt, ist Ihr Konter einfach: „Das ist meine Zielgröße. Was haben Sie sich denn vorgestellt?“ Spätestens dann stellt die Gegenseite ihr (erstes) Angebot in den Raum. Genau jetzt bringt Sie die Vorbereitung mit den drei Zahlen in die richtige Verhandlungsposition.

Genau 3 Zahlen verhelfen Ihnen zur souveränen Reaktion

Ihr unterster Betrag ist so definiert: Egal, was Ihnen der Arbeitgeber inhaltlich bietet, für weniger Geld treten Sie die Stelle nicht an! Sie müssen sich dies vor dem Gespräch genau überlegen, denn vor Ort gibt es zu viele Eindrücke zu verarbeiten, um einen kühlen Kopf zu bewahren. Stellen Sie sich also Top-Konditionen (spannende Inhalte, tolles Team etc.) vor, beziehen Sie Ihre Lebenshaltungskosten und rein finanziellen Erwartungen ein und kommen Sie so zur untersten Zahl.

Wenn Sie Ihre Untergrenze kennen, können Sie einem geringeren Angebot des Unternehmens gleich angemessen begegnen. „Sorry, wenn dies Ihr letztes Wort ist, kommen wir hier und heute leider nicht zusammen!“ Sie erreichen damit Folgendes:

Ihre mittlere Zahl ist eine realistische Größe: Kein Grund zum Jubeln. Aber okay. Nennt der mögliche Arbeitgeber eine Summe in diesem Bereich, können Sie spontan in die Verhandlung einsteigen. Etwa indem Sie einerseits signalisieren, dass dann einem Vertrag nichts im Wege steht. Andererseits können Sie gleich mal nachfragen, „ob das schon alles war“. Denn sehr wahrscheinlich wird die erste Zahl ja nicht das Ende der Möglichkeiten sein. Sagen Sie z.B. „Gut, auf dieser Basis können wir weiter sprechen. Was kommt an zusätzlichen Leistungen dazu?“ Sie erreichen damit:

Ihre oberste Zahl wäre ein Grund zum begeisterten Zustimmen. Offensichtlich war Ihre Recherche nicht gründlich genug: Diese Branche oder dieser Arbeitgeber zahlt deutlich mehr, als Sie erwartet haben! Schön! Dennoch sollten Sie Ihr Innerstes jetzt nicht nach außen kehren. Sonst bereut die Gegenseite sofort ihr Angebot. Oder sie denkt „so jemand Billiges kaufen wir hier ein? Hoffentlich geht das nicht schief!“ Oder: „Okay, wenn das so viel für Sie ist, müssen Sie auch viel dafür leisten!“. Das sind alles keine Gedanken, die Ihren künftigen Weg ebnen.

Ihre Vorbereitung mit der obersten Zahl dient also dazu, dass Sie cool bleiben. Etwa mit dem abgeklärten Satz „Gut, damit kann ich vorerst zurecht kommen.“ Oder, falls Sie selbst davor eine deutlich niedrigere Zahl genannt haben, könnten Sie vielleicht sagen „Gut, was ich Ihnen selbst zunächst genannt habe, war auch meine unterste Grenze“ (oder „ohne Bonus gerechnet“ o.ä.). Sie erreichen also:

Bereiten Sie also drei Gehaltsgrößen für Ihr nächstes Vorstellungs- oder Personalgespräch vor:

  1. Bei welcher Summe könnten Sie die Verhandlung abbrechen, ohne es später zu bereuen?
  2. Welche Zahl halten Sie für realistisch möglich und okay?
  3. Bei welcher Größenordnung würden Sie denken, „das ist wirklich ein Super-Gehalt für die Stelle“?


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Christoph Burger

Christoph Burger ist Diplom-Psychologe und Autor des Buches "Karriere ohne Schleimspur", das 2012 als eines der besten Managementbücher des Jahres ausgezeichnet wurde. Er arbeitet als Karriereberater in Herrenberg bei Stuttgart.

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