Gehalt: Verhandeln heißt nicht Feilschen

Mehr Gehalt – oder zumindest ein faires Salär, das ist ein Anspruch, der erfüllbar sein sollte. Zumindest dann, wenn Sie einige Grundregeln der Verhandlungsführung beachten.

Tauziehen ist das falsche Bild

Die wichtigste Grundregel: Verhandeln heißt nicht Feilschen. Feilschen gleicht eher dem Kräftemessen beim Tauziehen. Dabei gibt es genau ein Tau. An beiden Seiten zerren die Kontrahenten nach Kräften und am Ende kann nur einer gewinnen. Vergessen Sie dieses Bild der Verhandlung! Verhandeln bedeutet, mehrere Taue auf den Tisch zu legen. Oder, um eine griffige Regel zu zitieren: “Machen Sie den Kuchen größer!” Bevor Sie ihn zerteilen (Harvard-Prinzip bei amazon).

Praxisbeispiele Arbeitskonditionen

Zu den Arbeitskonditionen, die im Vorstellungsgespräch verhandelt werden, gehören ja viel mehr Themen als das schlichte Gehalt. Der Eintrittstermin spielt eine Rolle. Ferner geht es um die Arbeitszeit und deren Verteilung. Werden Überstunden bezahlt oder nicht? Weiterbildungen gehören erörtert, und zwar im Hinblick auf die dafür nötige freie Zeit und die Kosten. Dazu kommen zahlreiche geldwerte Elemente wie Dienstwagen, Direktversicherung, Freizeitgeld usw. Sie beziehen insgesamt eine „Vergütung“, bei der das Einkommen an sich nur einen Part ausmacht. Viele der übrigen Teile sind mit Steuervorteilen verbunden und der Arbeitgeber spart Sozialausgaben. So gewinnen beide Seiten. All das im Blick zu haben bedeutet eben, “den Kuchen größer zu machen” oder “viele Taue auf den Tisch zu legen”.

Win-Win: Verschiedene Vorstellungen abgleichen

Zu bedenken ist auch, dass die Vorstellungen ganz verschieden sind. „Für mich ist Geld nicht das Wichtigste. Ich will eine gute Einarbeitung und einen sicheren Job“, sagt Lars. „Ich bin alleinerziehend und brauche zeitliche Flexibilität. Außerdem muss ich mir die Kinderbetreuung leisten können“, sagt dagegen Sabine. Überlegen Sie in Ruhe, was für Sie persönlich wichtig ist.

Der eine Arbeitgeber knausert mit dem Gehalt, bietet aber ein gutes Arbeitsklima. Der nächste zahlt gut, will aber vor allem, dass Sie möglichst schnell einsteigen. Recherchieren Sie zur Vorbereitung auf ein Gespräch, was bei Ihrem (künftigen) Arbeitgeber gängig ist.

Win-Win heißt nun konkret: Es können durchaus Wege gefunden werden, wie sowohl Sie selbst als auch der Arbeitgeber profitieren können. Beim Tauziehen geht es nicht – hat man zuvor den Kuchen größer gemacht, kann das sehr wohl klappen.

Alternativen aufbauen

Wenn Sie eine gute Alternative in Reserve haben, gelingt es Ihnen am ehesten, Ihr zukünftiges Einkommen attraktiv zu gestalten. Das gilt zum Beispiel, falls bei Ihnen die Regel „Werden Sie nie arbeitslos“ greift. Denn dann haben Sie ja immer noch Ihren alten Job, den Sie nicht aufgeben müssen.

Sollten Sie dagegen arbeitslos sein, erarbeiten Sie sich gemäß dem Gesetz der großen Zahl, also mit starker Bewerbungsaktivität, eine komfortable Situation. Denn wer sehr viele qualitativ hochwertige Bewerbungen in kurzer Zeit verschickt, bekommt mehrere Angebote zeitgleich auf den Tisch. So können Sie selbstbewusst auftreten und Ihr Wunschsalär erpokern.